旅游市场风生水起，正确分销姿势该如何把握？

国人遍布世界的足迹，让中国成为世界上最大的出境游市场，而且这个市场还在不断扩大。据中国出境游研究院(COTRI)预测，2019年中国内地出境游人次将同比增长11%，达到1.8亿人次，其中49%的出境游将在大中华区(香港、澳门和台湾)结束，51%的出境游将前往世界各地。

中国的航空和住宿行业也都在经历这种增长。根据国际航空运输协会2018年10月发布的20年航空旅客预测，到2025年，中国将超过美国成为世界上最大的航空市场。到2037年，中国航空市场将需要容纳16亿旅客，比现在多10亿。据中国民用航空局的一份报告显示，为了应对日益增长的客流量，在2020年前，中国将新建74个民用机场，使总数达到260个。

住宿行业也同样活跃。据Phocuswright发布的《中国在线旅游概览》显示，2016年中国的酒店预订(线上和线下)价值近380亿美元，但预计将稳步增长，到2022年将达到近510亿美元。

在本月中国系列的最后一篇文章中，我们来看看中国旅游分销的趋势和话题。

移动

中国旅游业的持续扩张只是故事的一部分——同样有趣的是，这种增长发生在哪里。

简单的答案当然是手机。据Phocuswright估计，到2021年，中国46%的旅游预订和85%的在线预订将通过移动平台完成。中国移动旅游业务在全球处于领先地位，这反映出中国在更大范围内的零售格局。这在一定程度上要归功于广受欢迎的无缝支付解决方案，以及在短时间内为数百万购物者增加消费的经济体中的激烈竞争。主导旅游手机市场的有五个平台——携程、飞猪、美团旅游、去哪儿网和同程艺龙。

根据中国移动互联网监测平台Trustdata的数据，2018年第二季度，这五名玩家占在线酒店预订的96.4 %。

美团在订单量和房间夜量上均位居第一，占据了46%以上的市场份额。美团在1月份发布的一份声明中表示，2018年前三季度，国内酒店预订量超过2.09亿晚，同比增长43.8%，超过2017年全年预订量。

这些平台取得成功的部分原因在于，它们提供的服务是多样化的，而这些服务涉及中国消费者日常生活的几乎每个方面——购物、送餐、银行、娱乐、短信、新闻等等——为交叉销售创造了一个专属群体。例如，Trustdata表示，飞猪在“客户粘性”方面排名第一，受益于全球最大电子商务平台、阿里巴巴购物网站淘宝网庞大的用户基础。

美团表示:“在2017年，超过80%的新酒店预订交易用户是从其核心类别的外卖和店内用餐的交易用户转变而来的。”与此同时，携程在旅游领域的专业化取得了成功，提供了种类繁多且不断增长的服务。该公司在2018年第三季度实现净利润14亿美元，比2017年同期增长15%，比上一季度增长28%。

微信

腾讯旗下的微信，这款广受欢迎的应用将即时通讯、语音通话、社交媒体和移动支付整合在一个平台上。品牌可以在微信上创建“小程序”——实际上，这是一个应用程序中的应用程序，可以让品牌即时接触微信的10亿个活跃账户。

这是一个营销渠道，已被所有最大的中国品牌——携程、去哪儿、滴滴、摩拜和美团等，以及万豪、希尔顿、皇家加勒比、联合航空等西方品牌所接受。

总部位于上海的酒店分销技术公司德比软件(DerbySoft)与各大品牌合作推出了微信小程序。德比软件CEO张焕杰说，这个平台可以有效地推动预订，但它比通过OTA分销要付出更多努力。

“酒店需要足够大，有很多不同的产品出售。这些产品只需要在微信上，而不是OTA或你的网站上。酒店还需要真正了解如何推广微信。如果你只是拥有它，等着别人主动来，那当然不会。当然，你的设计——你需要帮助使它变得更有吸引力，” 张焕杰说。

 “因此，对于许多酒店来说，与OTA合作很容易，但与微信合作则困难得多。与携程相比，微信甚至不相似;它还有很长的路要走。”

数字化和数据

Travelport亚洲区董事总经理Ming Foong表示，在亚洲，尤其是中国，旅游搜索和购物的独特特点，造就了他所称的分销“新物种”。

“我认为最好叫他们数字旅行社——DTAs——他们不一定只是B2C，而是B2B2C模式的混合体，” Ming Foong说。“我们真的很投入。因此，我们开始与那些在旅行社自身与整合商、元搜索平台、甚至销售旅游产品的电子商务平台等数字市场之间扮演更重要角色的旅行社合作。

Ming Foong说，Travelport的重点是为中国复杂的旅游生态系统中的许多不同参与者——供应商、零售商、平台——增加价值。“对数据的需求是巨大的;对处理能力的需求也是巨大的。这就是我们看到机会的地方，我们是旅游业的一家科技公司。”

这种对数据的关注在中国的航空分销领域尤其适用——中国最大的在线预订细分市场——因为大多数内容仍是通过政府拥有的全球分销系统Travelsky预订的。

“几年前，旅行社有机会申请通过国外GDS访问运营商的内容，但实际过程相当艰难，所以接受率接近于零，” Ming Foong说。“我们所做的不是依赖于通过预订获取价值……我们与这些平台合作，向它们提供数据，然后它们可以在下游使用这些数据来创建预订。”

这类服务的另一家提供商是中国初创企业PKFare，该公司为OTA、旅游管理公司、线下旅行社和旅游运营商提供内容和技术。PKFare使用机器学习来加速和改进产品和内容搜索结果，生成动态包装产品，并帮助用户找到最小化时间和价格的旅行路线。

随着中国旅游市场的发展，对准确数据、可靠技术和丰富内容的需求将会越来越大。

“因此，需要基础设施，需要机构支持，需要技术来真正推动这种发展，它还需要继续发展以跟上这个市场。” 阿瑟说。

“还需要提供对全球内容的访问。旅行者不再只去香港或东南亚。中国游客所做的正是我们在非常成熟的市场上所看到的——环游世界——因此他们需要获得以前在中国无法获得的内容。而且，不仅仅是人们走出市场，还有人进来。因此，这意味着要确保我们拥有合适的投资、合适的合作伙伴和合适的人员，以促进退出和进入业务的增长。